مدیریت فروش چیست

مدیریت فروش

مدیریت فروش بخش مهمی از چرخه تجاری سازمان می باشد. زمانی که یک سرویس یا محصول را می فروشید، مدیران فروش مسئولیت هدایت نیروهای فروش، تعیین اهداف تیم، برنامه ریزی و کنترل کل فرآیند فروش و تضمین اجرا، را دارند. بیش از هر بخش دیگری در یک سازمان، نقش تیم فروش احتمالا مهمترین بخش می باشد، زیرا که تاثیر مستقیمی روی یک درآمد سازمان دارد.
یکی از مهمترین وظایفی که شما بعنوان یک مدیر فروش دارید، تنظیم و پیاده سازی فرآیند فروش برای کسب و کار شماست. بگذارید نگاهی عمیقتر به ساخت یک فرآیند فروش برای تجارت شما داشته باشیم.

فرآیند فروش چیست؟

تعریفی قوی از یک فرایند فروش عبارتست از:
یک سری فعالیتهای برنامه ریزی شده در هر مرحله از خط فروش که بعنوان یک نقشه راه برای حرکت دادن فروش رو به سمت جلو استفاده شده است. روند فروش با یک تماس آغاز شده و با بستن قرارداد تمام می شود.
هیچ دو تجارتی یکسان نیستند و همین مسئله در ساخت یک فرآیند و مدیریت فروش نیز صدق می کند. در بهترین حالت، پروسه فروش باید مسیر خریدار و مشتری را تکرار کند و درک آن حتی برای یک نماینده فروش تازه کار نیز قابل درک و واضح باشد.
برای مدیریت فروش، شما باید یک فرآیند فروش را تعریف کنید که به شما اطمینان می دهد که به مجموعه اهداف هر مرحله دست خواهد یافت و این جریان را در سیستم بدون مانعی هدایت کنید.
بمنظور درک اینکه کجا فرایند فروش مناسب با یک سازمان است، فهمیدن بازاریابی و قیف فروش و نحوه هدایت جریان در این قیف بسیار مهم است. در پایین عکس قیف مدیریت فروش و بازاریابی را مشاهده می کنید:

راه اندازی یک فرآیند فروش برای کسب و کار

همانطور که در تصویر بالا از بازاریابی و فروش مشاهده می کنید، فروش نقش بسزایی را در قسمت انتهایی قیف بازی می کند و برای مدیریت فروش، باید فرآیند فروش درست را در موقعیت انجام دهید تا مبادلات بوسیله تیم بازاریابی شما به درستی هدایت شود. در اینجا یک توضیح گام به گام از آنچه که شما نیاز دارید در هر مرحله از چرخه فروش انجام دهید تا شانس تان برای هدایت کردن قول هایتان در این مسیر حداکثر شود، بیان می شود:

رهبران شایسته

زمانی که یک رهبر توسط تیم بازاریابی واجد شرایط شناخته می شود وظیفه تیم فروش است تا با هدایت یک رهبر بازاریابی به یک رهبر شایسته فروش تبدیل شود. این امر اهمیت دنبال کردن فروش دوباره را نشان می دهد که تنها بازاریابی اولیه مهم نیست بلکه رهبران فروش باید توانایی نگهداشتن مشتری را برای تکرار فروش داشته باشند.

2 آگاهی یافتن از نیازهای پیشرو

هنگامی که تیم فروش شما برای هدایت در مسیر تعیین شد، این مسئولیت مدیر فروش است تا فروش را برعهده رهبران واجد شرایط بگذارد. تخصیص رهبری می تواند براساس پارامترهای متنوعی مانند کشور، نوع صنعت ، اندازه سازمان و تعداد کاربران صورت گیرد. تخصیص رهبری تضمین می کند که هدایت صحیح منجر به فروش درستی خواهد شد و آنها می توانند نیازها را درک کنند و و بهترین راه حل های مناسب را بیابند.

3 مشخص کردن خطاها

زمانی که تماس اولیه را دریافت کردید و بطور واضح متوجه نیازهای مشتری شدید، گام منطقی بعدی برای فروش، یافتن مشکلاتی ست که آنها در سیستم شان با توجه به چشم انداز جاری مواجهه خواهند شد. به یاد داشته باشید، هر فروش یک راه حل برای مشکلات است. مشتریان شما می توانند سرنخ هایی در رابطه با مشکلاتی که روزانه مواجهه می شوند به شما بدهند.

4 ارائه راه حل

به یاد داشته باشید که تکرارهای فروش، راه حل های مشکلات کسب و کار را می فروشند. شما متوجه یک مشکل در دورنمای فعلی شده اید، تکرارهای فروش باید یک پیشنهاد قاطع ایجاد کند تا توانایی حل مشکل محصول را نشان دهد.

5 ارزش فروش

فروش فقط با نصب محصول شما تمام نمی شود. مشتریان امروز انتخاب های متنوعی دارند بطوریکه بدنبال یک راه حل در بازار می گردند. پیش بینی ها می تواند سایر رقبای شما را مورد ارزیابی قرار دهد و این مسئولیت شماست که ارزش محصول تان را در کسب و کار پیش بینی شده برجسته و پراهمیت کنید.

6 مذاکره و بستن قرارداد

شما برای نشان دادن ارزش محصولتان بسختی تلاش کرده اید. خریداران در حال فکر کردن هستند و شما یک قدم تا بستن قرارداد با آنها فاصله دارید. این مرحله ای از فروش است که در آن شما و خریدار براساس شرایط، اعتبار و خدمات پیشنهادی بعنوان بخشی از قرارداده، تصمیم خواهید گرفت. مشتری همیشه می توانند درخواست تخفیف داشته باشند و سیاست های سازمان برای فروش های مکرر باید را ه مذاکره برای تخفیف را باز بگذارد

7 آماده بطور کارامد

در کسب و کار، شما نه تنها یک معامله انجام می دهید بلکه فرصتی برای داشتن یک رابطه پایدار با مشتری می باشد. ارزش واقعی خرید از استفاده محصول توسط خریدار بدست می آید. در حالت ایده آل، این مسئله منجر به خرید دوباره محصول توسط مشتری می گردد. شما باید تمامی به روزرسانی های محصول را در زمان مناسب به مشتریان برسانید و همچنین همیشه بدنبال آموزش مشتریان در مورد ویژگی های جدید محصولات باشید. ارسال نظر سنجی، احساس آنها نسبت به خریدشان و تحت تاثیر قرار دادن خریداران با پاسخ سریع به هر شکایتی

یکی از نرم افزارهایی که در این راستا به تیم فروش کمک شایانی می کند نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا همان نرم افزار crm می باشد.